[M&A]경쟁 전략에 기반한 신사업 발굴

 회사의 역량도 완벽하지 않고 시장 상황도 그러하지만 경쟁사 상황을 적절히 반영해 신사업을 발굴하는 방법을 알아보도록 하겠습니다. 

1. 블루오션 전략

 블루오션 전략은 많이 들어본 전략입니다. 1990년대 중반에 인시아드의 한국인 교수 김위찬과 동료인 르네 마보안이 도입한 개념으로 2005년 책으로 출간되어 이목을 집중시켰습니다. 시장 경쟁이 없는 새로운 시장을 의미하는 정도로만 알려져 있습니다. 하지만 이번에는 신사업 방법론의 관점에서 설명하겠습니다. 어차피 대개의 회사들은 완벽하지 않고 리소스도 부족합니다. 블루오션 전략은 그러한 상황에서 부족한 리소스를 어디에 쓸지 선택과 집중을 하는 방법에 대해 설명합니다. 고객에게 효용성을 제공하는 상품이나 서비스의 특정 가치들은 결국 전부 다 비용을 유발하는 요소들인데 제공되는 가치 중에서 더할 것은 더하고 뺄 건 빼서 기존과는 다른 비용 구조를 만들고 가격대를 달리해서 기존과는 다른 효용성의 상품을 제공하면 경쟁이 없는 신시장이 개척된다는 내용이 블루오션 전략의 핵심 논리입니다. 블루오션 전략을 태동시킨 태양의 서커스의 사례로 설명을 해보겠습니다. 태양의  서커스는 서커스이기도 하고 연극이기도 하면서 음악과 안무의 비중이 굉장히 높은 특정 장르에 포함되지 않는 아주 특이한 예술 공연 중 하나입니다. 잠실에 전용 공연장이 만들어져 있을 정도로 우리나라에도 잘 알려진 공연입니다. 태양의 서커스는 1984년 캐나다 몬트리올의 거리 공연 기획 전문가 2명이 기존의 전통 서커스를 현대적으로 해석해 만든 새로운 장르의 뮤지컬입니다. 그 당시 서커스는 아련한 추억을 떠올리게 하는 그 무언가이면서도 막상 찾아서 보기에는 부담스러운 공연물 중 하나였습니다. 게다가 서커스 산업 전체는 여러 가지 어려움에 처해있었는데 서커스보다 재미있는 레저스포츠와 공연 이벤트가 너무 많고 집에 있는 비디오 게임기와도 경쟁을 해야만 했고 동물보호주의자들의 안 좋은 시선도 있었습니다. 동물 관리, 스타 곡예상 등 비용 압박이 엄청났습니다. 이때 기획자는 서커스의 전통과 핵심은 남겨두면서 사람들을 공연장으로 불러올 수 있게 서커스 전통의 핵심인 뾰족 지붕의 텐트와 광대는 더 웅장하고 고급스럽게 만드는 대신에 나머지 서커스의 요소는 다 없애버립니다. 스토리 라인을 입히고 그와 결부된 안무와 음악을 더욱 강화해 새로운 콘셉트의 공연을 만들게 됩니다. 이는 큰 성공으로 이어지게 됩니다. 이는 전략 캔버스 만들면 X축은 해당 서비스가 제공하는 고객 가치를 Y축은 높고 낮음을 나타나게 하면 이전 서커스와 태양의 서커스는 전략적 특성과 가치가 완전히 달라지는 것을 볼 수 있습니다. 블루오션 전략은 이런 전략 캔버스를 제공할 뿐만 아니라 블루오션을 개척하기 위한 액션 프레임워크도 보여줍니다. 블루오션은 기존의 전통적인 비즈니스 활동에서 특정활동을 줄이거나 제거하거나 늘리거나 새로 만들어내는 4가지 활동을 통해 구현되는 특징이 있습니다. 이런 툴은 다른 사업의 성공도 설명이 가능합니다. 

2. 사업 재정의

 새로운 시장이 생성되면 필연적으로 해당 사업은 태동과 소멸의 성장 사이클을 타게 됩니다. 태동 시기에는 비즈니스 모델이 정립되어 있지 않고 그렇다 할 명확한 경쟁사도 없는 상태입니다. 성장 시기로 접어들게 되면 수익이 커지면서 회사 간 경쟁이 치열해지게 됩니다. 그러다 성장 단계를 거쳐 쇠퇴 단계에 이르면 수익이 축소되고 경쟁사 간 차별화가 더 이상 의미가 없어지면서 신규 비즈니스 모델에 의해 현 산업이 위협을 받는 시기가 오게 됩니다. 이런 상황이 도래하면 기존 비즈니스를 새로운 관점에서 재조명하고 새로운 사업  Boundary를 설정하게 되는데 그러면 비즈니스 모델이 달라지고 타깃 고객도 달라지면서 필요로 하는 사업 역량도 바뀌게 됩니다. 그러면 그에 맞춰 부족한 역량을 채워 나가는 노력을 하게 되는데 이러한 과정을 사업 재정의라고 합니다. 여기서 중요한 개념이 업의 본질입니다. 업의 본질은 안정적인 사업을 영위하는 데에 가장 핵심적인 수익 메커니즘이나 관리 포인트를 의미하는 것입니다. 삼성 이건희 회장은 업을 일반인들과는 다르게 봤는데 호텔을 장치산업으로 백화점은 부동산업, 보험은 인력 모집, 반도체는 양심산업, 시간산업으로 증권은 상담으로 가전은 조립양산업으로 봤습니다. 다른 예로 시계 사업은 과거에는 정밀기계사업이었으나 조립양산업으로 현재는 패션산업이 되었습니다. 이와 같이 사업 재정의 방법론은 해당 산업 혹은 자사의 비즈니스 영역을 새롭게 정의하고 새로 정의된 영역에 맞게 타깃 고객을 설정하고 부족한 역량을 채워나가는 신사업 발굴 방법이라고 할 수 있습니다. 이런 재정의 사례로는 오리표에서 에넥스로 사업을 재정의하면서 제조품질, 영업역량 중심 주방싱크대 회사에서 브랜딩. 디자인 중심의 주방문화 선도 기업으로 전환해서 성공했습니다. 사업 재정의에 의한 신사업 기획에는 필연적으로 부족한 역량의 확보 노력이 수반되지만 그와 동시에 쇠퇴기에 이른 특정 사업을 버리는 작업도 이루어지게 됩니다. 이는 회사 전체로 봤을 때 제한된 리소스를 재배분하는 경쟁 전략으로 볼 수 있습니다.