M&A 시장에서 딜의 공급보다 수요가 많아 즉 투자할 수 있는 기업보다 자금이 많아 딜 소싱 전략이 더욱 중요해지고 있습니다. 하나의 타깃기업을 두고 경쟁이 치열해지면 매수가격이 높아지기 때문입니다. 따라서 알파수익률 창출은 차별화된 소싱 전략에서 시작됩니다. 딜소싱 방법론은 내부딜소싱과 제삼자를 활용한 딜 소싱 두 가지로 구분할 수 있습니다.,
1. 내부 딜 소싱
내부 딜 소싱은 인수회사에 속한 임직원들이 제삼자를 거치지 않고 직접 대상기업을 발굴하는 방법입니다. 이 방법은 오랜 기간 업계에 종사한 임직원에게 유리한 방법입니다. 내부 딜 소싱을 좀 더 세분화하면 네 가지 방법으로 구분할 수 있습니다.
- 공개매각 딜 참여 : M&A 시장에 알려진 타깃기업에 입찰의향서를 내고 실사를 거쳐 입찰 가격을 제시해 우선 협상자로 선정되는 것입니다.
- 타깃으로 삼은 기업을 비밀리에 직접 연락하는 것 : 아직 시장시장에 나오지 않은 매물에 접근하므로 경쟁사와 차별화를 둘 수 있는 방법입니다. 하지만 상당한 시간과 노력을 요구합니다. 왜냐하면 경영권을 쥐고 있는 소유주와 연락이 어려울 뿐 아니라 연락이 닿아도 매수 제안에 응하지 않을 수 있기 때문입니다. 그러나 타깃 기업을 찾아내고 딜을 클로징 한다면 초과수익률을 얻을 가능성은 높습니다.
- 타깃기업으로부터 직접 매수 제안을 받는 것 : 시간과 노력을 들일 필요가 없고 내부적인 심사만 하면 됩니다. 다만 이 방법은 주로 결정권자 사이에서 일어날 수 있는 방법이며 제안을 받는 회사는 또한 업계에서 투자 여력과 명성이 알려져 있어야 합니다.
- 사모펀드가 투자한 회사를 찾아내는 것 : 타깃섹터에 주로 투자하는 사모펀드를 찾아내고 그 사모펀드들이 투자한 포트폴리오 기업들을 살펴보는 것입니다. 사모펀드가 투자한 기업이므로 어느 정도 검증이 된 기업이라는 점은 장점이지만 사모펀드의 높은 기대 수익률 요구가 수반됩니다.
2. 제삼자를 활용하는 딜 소싱
제삼자를 통한 딜 소싱은 투자은행, 회계법인, 부띠끄와 같은 외부 자문사를 활용해 타깃기업을 찾는 것입니다. 크게 두 가지가 있습니다.
- 인수회사가 외부자문사를 고용해 타깃기업을 찾는 것 : 이때 자문사는 인수회사 측에서 자문하므로 바이사이드업무를 맡게 됩니다. 수수료는 대개 최초 지불하는 기본수수료와 거래가 성사된 후 지불하는 성공수수료로 구분됩니다. 바이사이드 자문사는 인수회사 대신 딜 소싱을 하고 실사과정부터 딜이 종료될 때까지 참여해 각 과정마다 필요한 자문을 제공하게 됩니다.
- 매각기업이 고용한 자문사로부터 딜 정보를 제공받는 것 : 이때 자문사는 매각기업 측에서 셀사이드 업무를 맡게 됩니다. 셀사이드 자문사를 통해 딜을 발굴한 경우 신속히 진행할 수 있다는 장점이 있습니다.
일반 기업의 경우 내부인력이든 외부자문사든 가능한 많은 파이프라인을 가동해 딜을 소싱하는 것이 유리합니다. 아무래도 사모펀드처럼 M&A를 본업으로 하지 않기 때문에 내부 인력 네트워크만으로 한계가 있을 수 있습니다.
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